Provision

Begriff und Einordnung der Provision

Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung. Sie wird für die Herbeiführung oder den Nachweis eines bestimmten wirtschaftlichen Erfolgs gezahlt, etwa die Vermittlung eines Vertrags, den Abschluss eines Geschäfts oder die Gewinnung eines Kunden. Charakteristisch ist, dass der Anspruch auf Zahlung an einen messbaren Erfolg anknüpft und nicht an die bloße Tätigkeit an sich.

Abgrenzung zu anderen Vergütungsformen

Im Unterschied zu Lohn oder Gehalt, die typischerweise zeit- oder tätigkeitsabhängig sind, ist die Provision an das Eintreten eines Erfolges gebunden. Boni oder Prämien können provisionsähnlich ausgestaltet sein, sind jedoch oft breiter an Zielgrößen wie Umsatz, Deckungsbeitrag oder Teamleistungen gekoppelt. Vermittlungsgebühren oder Serviceentgelte sind nicht zwingend erfolgsabhängig; die Provision ist es regelmäßig.

Beteiligte und typische Anwendungsbereiche

Provisionsregelungen finden sich unter anderem bei Handelsvertreter- und Maklerverträgen, im Versicherungs- und Immobilienvertrieb, im Außendienst, im E-Commerce- und Plattformumfeld (z. B. Affiliate-Modelle), im Personalvermittlungsbereich sowie in arbeitsvertraglichen Zielvergütungen im Vertrieb. Beteiligte sind der provisionsberechtigte Vermittler oder Nachweiserbringer und der provisionspflichtige Auftraggeber oder Geschäftsherr.

Rechtliche Einordnung der Provision

Charakter als erfolgsabhängige Vergütung

Der Provisionsanspruch ist dem Grund nach erfolgsbezogen. Maßgeblich ist, dass der vereinbarte Erfolg eintritt und der Beitrag des Berechtigten kausal oder zumindest mitursächlich war. Vereinbarungen können den Erfolg konkret definieren, etwa Abschluss eines Vertrages mit einem bestimmten Kunden, Zahlungseingang, Ausführung des Geschäfts oder Erreichen eines Umsatzziels.

Entstehung und Anspruchsvoraussetzungen

Ob und wann der Anspruch entsteht, richtet sich nach der vertraglichen Ausgestaltung. Häufige Anknüpfungspunkte sind:

• Nachweis: Der Berechtigte weist einer Partei einen geeigneten Vertragspartner nach.
• Vermittlung: Der Berechtigte fördert den Vertragsschluss zwischen den Parteien in erheblicher Weise.
• Abschluss: Der Hauptvertrag kommt wirksam zustande.
• Ausführung/Zahlung: Das Geschäft wird ganz oder teilweise erfüllt, etwa durch Lieferung oder Zahlung des Kunden.

Vertragsklauseln regeln regelmäßig, ob bereits der Abschluss genügt oder ob erst Ausführung oder Zahlung maßgeblich ist. Auch Ausschluss- oder Bedingungsklauseln (z. B. bei Selbstabschlüssen, Bestandskunden, Gebietsschutz) sind üblich.

Fälligkeit und Abrechnung

Die Fälligkeit bestimmt sich nach der getroffenen Vereinbarung. Üblich sind periodische Abrechnungen (monatlich, quartalsweise) mit Ausweis der Geschäfte, Berechnungsgrundlagen und etwaiger Korrekturen. Der Provisionsschuldner hat je nach Vertragsform Rechenschaft über die relevanten Vorgänge zu geben, damit der Berechtigte die Richtigkeit prüfen kann. Verzugsfolgen richten sich nach den allgemeinen Regeln.

Rückabwicklung, Storno und Rückforderung

Wird das Hauptgeschäft angefochten, widerrufen, storniert oder nicht ausgeführt, stellt sich die Frage, ob die Provision entfällt oder zurückzuzahlen ist. Vertragsklauseln sehen hierfür oft Stornoabzüge, Stornoreserven oder Rückforderungsrechte vor. Maßgeblich sind der vereinbarte Erfolgsmaßstab, die Risikoverteilung und der Grund der Rückabwicklung. Bei teilweiser Ausführung kann eine anteilige Provision in Betracht kommen, sofern dies vereinbart oder dem Vertragszweck entspricht.

Verjährung und Ausschlussfristen

Provisionsansprüche unterliegen den allgemeinen zivilrechtlichen Verjährungsregeln. In einzelnen Vertragsverhältnissen kommen zusätzlich vertragliche Ausschlussfristen zur Anwendung, die eine rechtzeitige Geltendmachung innerhalb bestimmter Fristen vorsehen. Auch Abrechnungs- und Rügefristen können die Durchsetzung beeinflussen.

Berechnung und Höhe der Provision

Berechnungsgrundlagen

Die Höhe der Provision bemisst sich nach der vereinbarten Basis. Gängig sind Prozentwerte auf:

• Umsatz (Brutto- oder Nettoentgelt, häufig unter Abzug von Rabatten, Skonti, Retouren)
• Deckungsbeitrag oder Marge
• Stück- oder Fallpauschalen
• Staffeln, bei denen höhere Volumina zu höheren Prozentsätzen führen

Transparenz der Berechnungsgrundlagen ist für die Nachvollziehbarkeit wesentlich. Unklare Begriffe (z. B. „relevanter Umsatz“) werden regelmäßig nach dem objektiven Vertragsverständnis ausgelegt.

Staffelungen, Boni und Kappungen

Verträge kombinieren häufig Grundprovisionen mit Staffelprovisionen, Zielboni, Mindest- oder Maximalgrenzen (Kappung). Solche Regelungen bestimmen die Verteilung von Chancen und Risiken und wirken sich auf die Fälligkeit und Auszahlungszeitpunkte aus.

Vorschüsse, Stornoreserve, Chargebacks

Vorschüsse sind vorweggenommene Zahlungen auf zu erwartende Provisionen. Stornoreserven sind zurückbehaltene Anteile zur Absicherung möglicher Rückabwicklungen. Kommt es zu Storni oder Zahlungsausfällen, sind Rückbelastungen („Chargebacks“) möglich, sofern vertraglich vorgesehen. Die Ausgestaltung entscheidet darüber, wer das Risiko von Storno und Nichtzahlung trägt.

Transparenz und Rechenschaft

Zur ordnungsgemäßen Abrechnung gehört die Offenlegung der relevanten Geschäfte, Berechnungsbasis und Korrekturen. Bei laufenden Vertragsbeziehungen sind periodische Abrechnungen üblich. Der Berechtigte hat grundsätzlich Anspruch auf prüffähige Unterlagen, soweit dies vereinbart oder zur Kontrolle erforderlich ist.

Besondere Vertragsarten mit Provisionsbezug

Handelsvertretung

Bei Handelsvertretern ist die Provision die typische Vergütung für vermittelte oder abgeschlossene Geschäfte des vertretenen Unternehmens. Besonderheiten betreffen Gebiets- oder Kundenschutz, Nachbearbeitung, Ausgleichs- und Stornofragen sowie die Abrechnungspflichten des Unternehmens. Üblich sind Regelungen zur Provision für nachvertragliche Abschlüsse mit Bestandskunden, die auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückgehen.

Maklerprovision

Makler erhalten eine Provision für den Nachweis oder die Vermittlung eines Vertragsabschlusses. Im Immobilienbereich ist wesentlich, dass die Tätigkeit des Maklers kausal für den Abschluss war und ein provisionsauslösendes Ereignis vorliegt. Für die Verteilung der Provision zwischen den Parteien können gesetzliche Leitlinien und regionale Usancen bestehen; maßgeblich bleibt die getroffene Vereinbarung im Einzelfall.

Versicherungsvertrieb

Im Versicherungsbereich sind Abschluss- und Bestandsprovisionen verbreitet. Stornothemen, Stornoreserven sowie Nachbearbeitungspflichten spielen eine zentrale Rolle. Die Vergütungssysteme müssen mit aufsichtsrechtlichen Anforderungen in Einklang stehen, insbesondere im Hinblick auf Transparenz, Anreize und Kundenschutz.

Arbeitsrechtliche Provisionen

In Arbeitsverhältnissen wird die Provision häufig als Bestandteil der variablen Vergütung vereinbart. Themen sind Zieldefinition, Messbarkeit, Plananpassungen, Fälligkeit bei Eintritt oder Austritt, Urlaubs- und Krankheitsphasen sowie Abrechnungszeitpunkte. Ausschlussfristen in Arbeitsverträgen können die Geltendmachung beeinflussen.

Plattform- und Affiliate-Modelle

Online-Plattformen und Affiliate-Programme nutzen Provisionsmechanismen für Klicks, Leads oder Sales. Die Ausgestaltung betrifft Tracking, Attributionslogik (z. B. „Last Click“), Validierungszeiträume, Storno- und Betrugsprävention sowie Auszahlungsgrenzen. Datenschutz und Transparenz der Zurechnungsregeln sind hier besonders bedeutsam.

Rechte und Pflichten der Parteien

Informations- und Rechenschaftspflichten

Der Provisionsschuldner hat die für die Provisionsberechnung maßgeblichen Informationen bereitzustellen und ordnungsgemäße Abrechnungen zu erstellen. Der Berechtigte darf Auskunft und Einsicht in vernünftigem Umfang verlangen, soweit dies vereinbart oder zur Kontrolle erforderlich ist.

Mitwirkung des Provisionsberechtigten

Der Berechtigte muss die vereinbarte Tätigkeit erbringen, Hinweise beachten, Interessenkonflikte offenlegen und die Interessen des Auftraggebers wahren. In laufenden Beziehungen besteht häufig eine Pflicht zur Nachbearbeitung, insbesondere zur Sicherung des Vertragserfolgs und zur Vermeidung von Storni.

Konkurrenzschutz und Umgehungsverbot

Vertragsklauseln können Wettbewerbshandlungen untersagen, die die Provisionsinteressen beeinträchtigen, sowie Umgehungen ausschließen (z. B. Abschluss mit einem verbundenen Unternehmen zur Provisionsvermeidung). Solche Klauseln müssen in Reichweite und Dauer angemessen sein.

Datenschutz und Nachverfolgung

Werden zur Zuordnung von Provisionen Kundendaten, Tracking- oder Analysesysteme genutzt, sind einschlägige Datenschutzvorgaben zu beachten. Dazu zählen Zweckbindung, Datenminimierung, Transparenz und geeignete technische und organisatorische Maßnahmen. Bei grenzüberschreitender Datenverarbeitung sind zusätzliche Anforderungen relevant.

Steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Aspekte

Provisionen sind grundsätzlich steuerlich zu erfassen. Ob Umsatzsteuer anfällt, hängt von der Stellung der Parteien und der Art der Leistung ab. In Beschäftigungsverhältnissen ist die Provision regelmäßig Teil des Arbeitsentgelts und kann beitragsrechtlich relevant sein. In selbstständigen Konstellationen sind Fragen der Unternehmereigenschaft, Rechnungsstellung und Aufzeichnungspflichten bedeutsam. Die konkrete Einordnung richtet sich nach den individuellen Verhältnissen und der Ausgestaltung der Vergütung.

Internationale Bezüge

Rechtswahl und Gerichtsstand

Bei grenzüberschreitenden Provisionsbeziehungen spielen Rechtswahl und Gerichtsstand eine wesentliche Rolle. Internationale Regelwerke und Kollisionsnormen bestimmen, welches Recht Anwendung findet und wo Ansprüche durchgesetzt werden können.

Grenzüberschreitende Vermittlungen

Bei Vermittlungen über Ländergrenzen können besondere Informations-, Registrierungs- oder Aufsichtsanforderungen greifen. Zudem beeinflussen unterschiedliche Marktpraktiken und zwingende Vorgaben die Wirksamkeit und Auslegung von Provisionsklauseln.

Durchsetzung und Streitigkeiten

Typische Konfliktfelder

• Kausalität der Vermittlungsleistung und Zurechnung des Geschäftes
• Auslegung unklarer Erfolgs- und Fälligkeitsklauseln
• Storno, Rückforderung und Risikoverteilung bei Nichtzahlung
• Umgehungshandlungen und Kundenschutz
• Fehlende oder unzureichende Abrechnung und Auskunft

Beweisfragen

Wesentlich sind Nachweise über Kontaktanbahnung, Kommunikationsverläufe, Angebots- und Vertragsstände, Trackingdaten sowie Zahlungseingänge. Eine nachvollziehbare Dokumentation erleichtert die Klärung der Zurechnung und der Berechnungsbasis.

Alternative Formen der Streitbeilegung

Neben dem ordentlichen Rechtsweg kommen außergerichtliche Einigungen und Schlichtungsformen in Betracht. Solche Verfahren können die Fortsetzung der Geschäftsbeziehung erleichtern und die Klärung technischer Fragen, etwa bei Attribution und Datenqualität, unterstützen.

Häufig gestellte Fragen zur Provision

Wann entsteht ein Anspruch auf Provision?

Der Anspruch entsteht, wenn der vertraglich definierte Erfolg eintritt und die Leistung des Berechtigten dafür ursächlich oder mitursächlich war. Maßgeblich ist, ob die Parteien den Abschluss, die Ausführung oder den Zahlungseingang als auslösendes Ereignis vereinbart haben.

Ist eine Provision ohne schriftliche Vereinbarung möglich?

Eine Provision kann auch mündlich oder durch tatsächliches Verhalten vereinbart werden. Für Inhalt, Umfang und Fälligkeit ist dann die gelebte Praxis, die Kommunikation der Parteien und der objektive Geschäftsinhalt maßgeblich. Schriftliche Abreden erhöhen die Nachweisbarkeit, sind aber nicht zwingend.

Bleibt die Provision bestehen, wenn das Hauptgeschäft rückabgewickelt wird?

Das hängt von der Risikoverteilung im Vertrag ab. Häufig sehen Regelungen vor, dass bei Storno, Widerruf oder Nichtausführung die Provision entfällt oder zurückzuzahlen ist. Bei teilweiser Durchführung kann eine anteilige Vergütung in Betracht kommen, wenn dies vorgesehen ist.

Darf eine bereits abgerechnete Provision nachträglich gekürzt werden?

Nachträgliche Korrekturen sind möglich, wenn vertraglich Korrekturrechte, Stornoreserven oder Rückbelastungen vereinbart wurden oder wenn sich die Berechnungsbasis nachträglich objektiv ändert. Ohne entsprechende Grundlage kommt eine Kürzung in der Regel nicht in Betracht.

Wer trägt das Risiko der Nichtzahlung durch den Endkunden?

Die Parteien können vereinbaren, ob das Risiko der Nichtzahlung beim Provisionsschuldner oder beim Berechtigten liegt. Wird die Provision an den Zahlungseingang geknüpft, verlagert sich das Risiko typischerweise auf den Berechtigten; wird an den Abschluss angeknüpft, verbleibt es eher beim Provisionsschuldner.

Ist eine Provision auch fällig, wenn ein anderer Mitarbeiter den Abschluss herbeiführt?

Entscheidend ist die Zurechnungsregel im Vertrag. Möglich sind Personen-, Team- oder Gebietszurechnungen. Ohne ausdrückliche Regelung wird darauf abgestellt, wessen Tätigkeit den Abschluss maßgeblich beeinflusst hat.

Wie lange können Provisionsansprüche geltend gemacht werden?

Sie unterliegen den allgemeinen Verjährungsregeln. Zusätzlich können vertragliche Ausschlussfristen gelten, die eine zeitnahe schriftliche Geltendmachung erfordern. Abrechnungs- und Rügefristen können die Durchsetzbarkeit ebenfalls beeinflussen.