Arrêt de la CJUE du 8 mai 2025 – Réf. C-581/23
L’attribution exclusive d’un territoire de distribution ne signifie pas automatiquement une interdiction de vente pour d’autres revendeurs. Il faut en revanche qu’il soit prouvé qu’il a été convenu que d’autres revendeurs renoncent aux ventes actives dans une zone exclusive. C’est ce que la CJUE a clairement établi dans son arrêt du 8 mai 2025 (Réf. C-581/23). Le terme de distribution exclusive est souvent utilisé comme synonyme de distribution exclusive unique et désigne une forme particulière de distribution où un fournisseur accorde à un partenaire commercial des droits exclusifs pour une région ou un produit spécifiques.
Il est courant qu’un fabricant attribue des territoires de distribution exclusifs à des revendeurs. Dans un contrat de distribution exclusive ou contrat de distribution exclusive unique (également appelé contrat d’exclusivité), le fabricant s’engage à commercialiser ses produits dans une zone déterminée uniquement par l’intermédiaire d’un revendeur. Le canal de distribution joue un rôle central, car il définit la voie exclusive pour la vente des produits et le contrôle de l’image de marque. Le choix du produit et de la gamme complète est décisif dans la distribution exclusive, car les produits de haute qualité et certaines lignes spécifiques sont souvent proposés en exclusivité.
Avantages pour les fabricants et les revendeurs
Les fournisseurs et les distributeurs bénéficient de l’exclusivité en obtenant des avantages concurrentiels et en renforçant leur position sur le marché. Les droits et les accords dans la distribution exclusive définissent quelles parties disposent de quelles prérogatives et obligations, notamment en ce qui concerne la protection de la marque et le respect des interdictions de concurrence. Dans le cadre des accords de distribution exclusive, tous les aspects pertinents tels que les droits territoriaux, le nombre de revendeurs et la sélection des produits sont fixés. Le partenariat de distribution entre le fabricant et le commerçant est d’une importance capitale, fondé sur la confiance mutuelle et des accords clairs. L’exclusivité offre à la fois au fabricant et au revendeur l’avantage de protéger la marque, d’assurer la qualité et de se différencier des concurrents. Les marques et leur notoriété bénéficient d’une présentation et d’un positionnement maîtrisés sur le marché. La distribution exclusive a un impact direct sur les ventes et l’ouverture de nouvelles régions, car la couverture du marché est contrôlée de manière ciblée. Les effets et le cadre juridique de la distribution exclusive doivent être examinés notamment sous l’angle du droit de la concurrence et de la structure du marché. Des mécanismes de protection et le respect des règles sont nécessaires pour garantir l’exclusivité et les droits des parties contractantes. La compétence des parties impliquées est un facteur décisif pour le succès de la distribution exclusive.
Définition de la distribution exclusive
Le terme de distribution exclusive désigne une forme de distribution dans laquelle un fournisseur accorde à un revendeur des droits exclusifs pour une région spécifique ou une ligne de produits. Un exemple de l’application de la distribution exclusive se trouve dans le secteur du luxe, par exemple pour des marques de montres haut de gamme. Dans la distribution exclusive, certaines lignes ou une partie de la gamme de produits sont souvent proposées exclusivement, l’offre étant limitée à un nombre restreint d’acheteurs et de produits. Dans de nombreux secteurs, notamment dans le segment premium, la distribution exclusive est un modèle éprouvé, dans lequel chaque partie – fabricant et distributeur – repose sur des décisions avisées et des accords clairs. L’interdiction de concurrence et le droit de distribution exclusive sont des instruments juridiques importants pour garantir l’exclusivité. La recherche de partenaires de distribution appropriés est un facteur clé de succès dans la distribution exclusive, car seuls des partenaires compétents et fiables peuvent garantir les avantages escomptés et la position souhaitée sur le marché.
Arrêt de la CJUE : les revendeurs doivent être informés du territoire exclusif
La CJUE a clairement indiqué dans son arrêt qu’un accord sur un système de distribution exclusive entre un revendeur et un fabricant ne suffit pas en soi. Dans le cadre d’une distribution exclusive, il est important de définir clairement la position respective des parties contractantes – c’est-à-dire celle du fabricant et du revendeur – car chacun dispose de droits et obligations différents dans le contrat de distribution. En outre, les autres revendeurs doivent être informés du territoire exclusif et y avoir donné leur accord au moins tacitement, selon le cabinet d’avocats MTR Legal Rechtsanwälte, spécialisé notamment en droit commercial et en droit de la distribution.
Dans l’affaire à l’origine de l’intervention de la CJUE, un producteur néerlandais de fromage avait accordé à un revendeur le droit exclusif de distribution d’un certain fromage en Belgique voisine. Des accords clairs sur les droits respectifs des deux parties sont essentiels pour éviter malentendus et conflits. Le choix d’un territoire exclusif peut avoir d’importantes répercussions sur la concurrence, puisqu’il procure des avantages aux parties contractantes tout en pouvant entraîner des restrictions potentielles de la concurrence. De tels accords créent un cadre juridique et offrent une protection au revendeur en lui garantissant des droits exclusifs de distribution dans une région définie. En règle générale, la rédaction des contrats de distribution exclusive exige une grande expertise en droit de la distribution pour préserver les intérêts des deux parties et minimiser les risques juridiques. Ce revendeur accusait une chaîne de supermarchés de vendre également ce fromage en Belgique, ce qui constituait selon lui une violation du droit exclusif de distribution. La chaîne de supermarchés répondait que l’interdiction de vente violerait le droit de la concurrence.
Le tribunal néerlandais compétent a saisi la Cour de justice de l’Union européenne et lui a soumis la question des conditions dans lesquelles une interdiction active de vente dans un contrat de distribution exclusive est permise au regard du droit de la concurrence. Il s’agissait concrètement de savoir si une zone d’exclusivité tacitement accordée suffit ou s’il faut une convention explicite clairement documentée.
Convention démontrable requise avec les distributeurs
La CJUE a précisé qu’une interdiction active de vente en faveur d’une zone de distribution exclusive n’est efficace que si elle repose sur une convention explicite ou au moins clairement démontrable entre les parties. Cela signifie : un fabricant ne peut pas se prévaloir uniquement du fait qu’il a « de facto » attribué des territoires ou que les distributeurs desservent « habituellement » certains marchés. Il ne suffit pas non plus que le fabricant suppose que les distributeurs respecteraient cette répartition territoriale. Il doit être démontré qu’il a été convenu que d’autres distributeurs renoncent aux ventes actives dans la zone exclusive. Dans le cadre de tels contrats d’exclusivité, l’interdiction de concurrence joue un rôle central, car elle interdit aux distributeurs d’agir activement dans certaines zones ou auprès de certains clients. Le droit de distribution exclusive sert à garantir juridiquement la distribution exclusive et définit les conditions selon lesquelles un fournisseur accorde à un distributeur la distribution exclusive dans une région ou pour certains produits.
Une telle convention existe lorsque, dans les contrats de distribution avec les autres distributeurs, la vente active dans la zone exclusive est expressément interdite ou lorsque les distributeurs ont expressément ou tacitement accepté de respecter cette interdiction.
Prononcer une interdiction explicite
Dans le cas d’espèce, cela signifie que le fabricant de fromage aurait dû interdire aux autres distributeurs la vente dans la zone exclusive. Selon la CJUE, il ne suffit pas pour une attribution effective d’une zone exclusive que d’autres distributeurs soient de facto absents de cette zone.
La Cour fonde sa décision sur la systématique du règlement d’exemption par catégorie verticales (RGCE 2022/720) et sur les principes généraux du droit de la concurrence de l’UE (article 101 TFUE). Dans ce cadre juridique, les conditions des contrats d’exclusivité et leur mise en œuvre sont définies. Les effets des accords de distribution exclusive sur la concurrence doivent être particulièrement pris en compte, car ils peuvent à la fois générer des gains d’efficacité positifs et des restrictions potentielles de la concurrence. Un aspect essentiel est également la protection de la zone de distribution exclusive, qui assure au distributeur une position de marché assurée dans la zone attribuée. Les restrictions de concurrence ne sont exemptées que si elles servent effectivement à créer des gains d’efficacité et ne suppriment pas la concurrence dans son ensemble.
Il est nécessaire que les systèmes de distribution exclusifs soient transparents et vérifiables, a poursuivi la CJUE. Une simple répartition de territoire de fait ou un accord « implicite » ne suffisent pas. Cela conduit à des fermetures informelles de marché que l’article 101 TFUE vise précisément à empêcher.
Contrôle des accords de distribution exclusive
L’arrêt souligne que les zones de distribution exclusive doivent être régies explicitement par contrat et qu’il ne suffit pas que les limites territoriales soient connues en interne. Il doit être clairement documenté quel distributeur est responsable de quelle zone et les interdictions doivent être clairement définies. Des accords clairs apportent une sécurité juridique en définissant les rôles, responsabilités et indicateurs de performance dans le cadre du partenariat de distribution, réduisant ainsi les conflits.
Pour les accords de distribution exclusive existants, distributeurs et fabricants doivent vérifier leur solidité juridique et leur conformité à la jurisprudence de la CJUE. Il faut noter qu’à défaut existe un risque en droit de la concurrence et que l’exemption de catégorie peut être perdue. Celui qui se repose uniquement sur des répartitions territoriales tacites s’expose à des sanctions lourdes.
Salaire minimum et conditions de travail dans la distribution exclusive
Les questions du salaire minimum et des conditions de travail prennent une importance croissante dans la distribution exclusive et constituent un aspect central d’une stratégie de distribution durable pour fabricants et partenaires commerciaux. Avec l’introduction de la directive européenne sur le salaire minimum, l’Union européenne a établi des normes claires pour garantir des salaires équitables et des conditions de travail améliorées pour les travailleurs dans tous les États membres. La Cour de justice de l’Union européenne (CJUE) a souligné dans sa récente décision l’importance de ces normes pour la compétitivité et l’intégrité du marché européen.
Mise en œuvre de la directive européenne sur le salaire minimum
Les salaires minimums varient au sein de l’UE, les États membres appliquant leurs propres critères pour fixer les niveaux salariaux. En Allemagne, par exemple, le salaire minimum est basé sur 60 % du salaire horaire médian des employés à temps plein. Le gouvernement fédéral est tenu de mettre en œuvre les dispositions de la directive et de s’assurer que les salaires minimums sont appropriés et que les travailleurs bénéficient de conditions de travail équitables.
Importance pour les fabricants et partenaires de distribution
Pour les fabricants et partenaires dans la distribution exclusive, cela signifie qu’ils doivent non seulement veiller à la qualité de leurs produits, mais aussi au respect des normes du droit du travail. La mise en œuvre de la directive sur le salaire minimum et le contrôle régulier des conditions de travail – notamment par des audits ou des contrôles – sont essentiels pour garantir le respect des obligations légales et renforcer la confiance des clients.
Une collaboration étroite entre les fabricants et les partenaires commerciaux est indispensable. Ce n’est que si les partenaires commerciaux disposent des compétences et des ressources nécessaires et que les conditions de travail sont adéquates que les produits peuvent être placés avec succès et durablement sur le marché. Les fabricants doivent donc s’assurer que leurs partenaires commerciaux sont suffisamment formés et respectent les exigences de la directive européenne sur le salaire minimum.
Dans l’ensemble, il apparaît que le respect du salaire minimum et des conditions de travail équitables n’est pas seulement une obligation légale, mais aussi un facteur clé de succès dans la distribution exclusive. Il renforce la position des entreprises dans la concurrence européenne et contribue à offrir à long terme des produits et services de haute qualité.
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